Auch wenn wir schweigen, spricht unser Körper und unser Gesicht. Mit der Leakage Hierarchy (engl.: Lücke) (Ekman & Friesen 1969) dringen ständig Informationen nach außen. Aus diesen Signalen lassen sich Emotionen und Gefühle, Einwände wie Kaufsignale des Verhandlungspartners und die dahinter liegenden Motive entschlüsseln. Auch wenn er/sie dies gar nicht aussenden möchte…
Über 15 Mal am Tag kommen Führungskräfte in Situationen, in denen sie verhandeln müssen. Verhandeln ist Psychologie pur. Zwei Parteien mit oft unterschiedlichen Interessen, Zielsetzungen oder Wertvorstellungen, Ängsten und Erwartungen zu einem Thema versuchen sich zu einigen. Noch mehr: beide Verhandlungspartner versuchen häufig, ihre Emotionen gar nicht erst nach außen dringen zu lassen oder Emotionen „vorzutäuschen“ oder zu maskieren. Das Lesen der Mimik und nonverbalen Signale sowie deren praxistauglicher Einsatz entscheiden deshalb zu mehr als 70 Prozent über Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung.
Je besser Sie das „Baseline“ Verhalten des Verhandlungspartner kennen, desto treffsicherer können Sie Widersprüche und Veränderungen erkennen und entlarven.
Um nur ein paar Beispiele zu nennen:
- Wie verändert sich die Mimik bei Verhandlungspunkten, steigt das Aurousal?
- Nehmen Adaptoren zu oder ab?
- Wie ist das Sprechtempo?
- Und was macht die Stimmfarbe?
Profiling Ihres Verhandlungspartners
Grundlagen des Mimikscoutings®
Eröffnung und Smalltalk zur Feststellung der Baseline
Emotionale Hotspots erkennen
Zirkuläre Fragetechniken in der Verhandlung
Inkongruenzen erkennen
Nonverbale Kaufsignale erkennen
Termine: 03.12. – 04.12.2020
Dauer: 2 Tage
